第一次参展经历，希望和各位朋友分享一下我参加广交会的经验。
首先说说我自己的背景.
去年六月底毕业于武汉一所高校的国贸专业.CET-6,口语流利.在现在这家礼品赠品公司做了有一年出头,外贸业务.公司给我的资源仅仅是一条网线,一台电脑.自己开发,自己培养,自己接单.一年来,小有成绩.弱点在于每天在办公室纸上谈兵,对产品了解很浅,只知道大概工艺流程.
MEGA SHOW MACAU部分:10.18-10.20.展会地址,澳门威尼斯人酒店.这个展在澳门还是第一届,展厅下面一层楼就是赌场,看展的客人不是太多,港,澳,台 去看展的倒不少,但这些人不是我的目标.郁闷,老外都被赌场吸引了.
相对来讲,我们摊位还算客人比较多的.收到的名片相对比较多.我们前后左右的几个摊位,3天不到10个人.在这里我想强调一点的是,在这个展整个比较惨淡的情况下,我们能拿到不少名片,那肯定是有原因的,也受到不少客人直白的褒奖.
1.态度是很重要的.天上不可能掉下个客人给你的.你坐在那不动甚至干其他,不太可能有客人来主动找你.基本上,路过的客人我一个都不会放过.有接触你才可能谈出他们的需求,才有可能成交.
2.老外一般很关注他们的家庭.所以你能让他感觉到家的温暖,或者感觉到你关心他的家人的话,他们会很开心的.虽然,我们的目的是为了营销,但是尽量还是不要那么直接把你的功利心理显出来.
3.女孩子有女孩子的优势,要充分发挥出来.比如,到了吃午饭时间,有的客人表现的很累很饿的情况下,你大可以要他坐坐,问他需不需要喝杯水之类的.这是我在那样的情况下,很自然的一个举动,但是收到客人不少的赞誉.自然,在那样的情况下,他们会愿意与你多沟通.
4.我们展产品的同时也是展形象.尽量还是保持好的站姿,体态.不要坐在那不动,有的人甚至有很多不雅的举动和姿势,这个给人的感觉和印象,我不多说.而且,要主动开口,不用有挫败感,不要羞涩,保持好的心态.
穿着高跟鞋站了三天,已经有些受不了,脚已经有些麻木.但是还得继续坚持.20号下午,我们离开澳门,坐上了去香港的船.
MEGA SHOW HK PART 1:10.21-10.24.香港的展与澳门那里差异非常大.作为四大国际展之一,已经非常成熟.去那里看展的客人绝大部分已经对那个展非常熟悉,而且去香港的客人呈现出针对性目的性强的特点,一般对他自己领域外的产品不会关注.再加上,那里摊位非常多,整个国际会展中心,七层楼都是摊位.平均来算,一个客人花在每个摊位的时间相应缩短.而且,一旦他们走过,不会再有第二次.也就是说,对于我们参展商来讲,我们只有一次机会.在香港看展的客人,他们步伐非常快.你必须有个新颖的东西才能吸引他们放慢脚步或者停下来.这样你才有机会跟他讲话,才有机会推介摊位上其他的产品.
具体来说几点感受.
一.展前准备部分.
1.请记住机会只给有准备的人.除了熟悉产品知识,还有一点,一定尽量记下每个展品的价格.价格是展会上被问的非常频繁的问题.
2.目录,名片等印刷品等要准备充足且要避免低级错误,不要出现单词错误等现象.
3.展品部分.应该挑选精致且具有代表性的产品,突出自身的最新工艺技术.
4.对每一个展品,在准备阶段就要拍好照片,标明尺寸,价格等.每个样品做一个相应的文档.
5.邀请函要尽早发出以便老客人和潜在客人做出调整.
6.每个展出人员最好准备一个笔记本,专门用来收集客人资料.
二.展会执行部分.
1.不要放过路过的任何一个客人.那么相应,基本上你得整天站着.坚持,坚持就是胜利.
2.每个有过交流的客人,一定要做好相应记载.比方说他问过的具体产品,价格,你相应的回答等.请记住,客人问过的产品一定要拍照留底,方便后续跟进.
3.有过比较深入交谈的客人,一定要重点标示,展会结束后优先联络.
4.任何一个有过交流的客人,最基本的一定要让他留下名片.我说过了,香港的客人步伐非常快,我经常一边讲话一边跟着他们走,走好远才能拿到名片.没有名片的,尽量让他写下联系方式.请注意,老外写的字一般很难辨认,他们写下之后,我们一定要重复确认并自己再在旁边写一次.不然,好不容易得到的信息是无效.
5.重复一次,尽量不要把你的功利心表现的太明显.想办法拉近和客人的距离.送赠品的时候不妨根据情况也送他们的家人.记住,是根据情况,不要太卤莽.
三.展后跟进.
1.尽快发一封带有摊位图片的感谢信给每一个客人,让图片唤醒他们的记忆.
2.在展会上承诺过的事情一定要做到.
3.重点客人优先跟进.
做好了前两部分的工作,我想,跟进的部分就很容易了。
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